Vous avez soigneusement préparé votre rendez-vous avec un client potentiel. Mais ce dernier, accaparé par un autre dossier, a délégué sa personne de confiance pour la rencontre. Vous êtes franchement soulagé, le grand patron étant très difficile à approcher. De plus, la personne mandatée était d’une grande gentillesse, pleine de compréhension et de bons mots. Vous êtes assuré d’avoir compté des points ayant eu la chance de faire étalage de tous les bienfaits de vos produits et services. Vous attendez donc une réponse favorable dans les deux jours…

Deux jours passent, puis trois, puis sept : toujours rien. Qu’est-il arrivé… et que faire ? Diligemment, vous faites votre suivi, vous appelez ou passez revoir votre personne ressource. Elle vous promet de parler à son patron très bientôt de votre présentation (donc, ce n’est pas encore fait !). Consciencieusement, vous proposez une date pour un nouveau suivi : « dans une semaine, sans faute », vous assure-t-on. Une autre semaine s’écoule, vous faites votre suivi, mais votre personne ressource n’est pas joignable. Autre tentative le lendemain, ou la semaine suivante, toujours pas de réponse. Le jeu du chat et de la souris est bien amorcé et vous ferez – ça s’est vu – plusieurs mois de suivis sans résultat. C’est l’impasse.

Nous avons publié, il y a quelque temps, une capsule sur les personnalités de type A (Mission possible : convaincre une personnalité de type A, août 2015, à consulter sur notre blogue à : consultationettraduction.com). Ces dernières sont de tempérament irascible, impatients, détestant perdre leur temps et vivant dans l’urgence et l’action. Avec elles, il faut éviter l’étalage d’émotions, les incertitudes, la réflexion. Pour les convaincre, il faut parler de résultats en utilisant sans retenue les mots d’action comme : mener, entreprendre, engager, viser, mobiliser, renforcer, cibler, lutter, intensifier.

Alors qu’en est-il quand nous avons devant nous une personne qui semble plus conciliante et même hésitante ? Nous qualifions celles-ci de personnalités de type B.

Ces personnes sont en général calmes, patientes, joyeuses et amicales. Elles tendent à s’orienter vers des professions de soins ou qui font appel à la créativité. Elles sont moins, ou même aucunement, stressées et souvent de tempérament moins compétitif. Mais puisque ce sont des personnes appréciées, donc aptes à recevoir des promotions, elles peuvent souvent se retrouver dans une position de chef et de preneur de décisions.

Mais pour les représentants, faire des affaires avec les B n’est pas toujours du gâteau : ces gens ne sont pas pressés de se décider ou encore d’approuver une entente ! Comment leur donner un petit coup de pouce pour y parvenir ? Voici 5 approches qui peuvent vous aider à obtenir du succès avec ces personnes :

1. Les mots qu’il faut. Alors qu’il conseillé d’éviter les mots comme adorer, sentir, amuser, concilier, discuter, parler, débattre, avec les types A, cette approche convient parfaitement aux types B. Il faut les prendre en douceur… et non en grippe !

 

2. La bonne personne. Il faut également s’assurer que votre interlocuteur est bien celui qui prendra la décision, et non quelqu’un qui a été mandaté par un type A pour « filtrer » les visiteurs et les présentations, lui évitant ainsi de perdre son temps.  Et cela arrive bien plus souvent qu’on ne le pense !

 

3. Un travail d’équipe. Comme le type B est une personne d’équipe, il serait sage de l’amener à inclure un autre employé dans la discussion pour l’aider dans sa prise de décision (p. ex. son propre patron ou encore quelqu’un qui peut exercer une influence plus efficace sur le patron ou le preneur de décision).

 

4. Le suivi. Comment inclure d’autres personnes dans le débat ? Tout d’abord, si votre but est d’échouer, continuez alors vos suivis uniquement avec cette personne ! Sinon, assurez-vous qu’elle ne sera pas seule avec vous, lors de la rencontre de suivi : ça ne mènera à rien ! Au moment de la confirmation du prochain rendez-vous, demandez qui sera présent. Cela peut inciter votre personne ressource à organiser une rencontre plus formelle.

 

5. La conclusion. Si on n’arrive à rien, il se peut que notre type B n’ose tout simplement pas nous dire qu’il préfère traiter avec une autre personne, ou un autre fournisseur. Il faut avoir le courage de le voir et de passer à autre chose, histoire de consacrer son temps précieux sur des occasions plus prometteuses. Mais si on joue bien ses cartes, en sachant utiliser les bons mots et en insistant, gentiment, sur le travail d’équipe, on se donne les chances de gagner.

 

L’exemple utilisé ici décrit une relation représentant-client. Mais ce genre de situation est aussi présent dans notre propre organisation. Il arrive qu’on ait à faire passer une idée, un nouveau programme ou une réorganisation de service, par exemple. Si on veut obtenir des résultats, il est nécessaire de s’entourer de personnes qui savent exécuter et de personnes qui savent décider. Si on omet de le faire, on risque le néant et beaucoup d’efforts auront été déployés pour rien.

N’oublions pas aussi que la plupart d’entre nous démontrent l’une au l’autre de ces tendances, selon le contexte dans lequel nous nous trouvons ! Il peut arriver que certains soient des A au boulot et des B à la maison (ou vice versa). Nous hésitons parfois à passer aux actes ou encore, l’envie d’être conciliants et compréhensifs n’est pas toujours au rendez-vous, mais nous nous classons tout de même en général dans la catégorie A ou dans la catégorie B. Reconnaître ces tendances nous aide, d’une part, à adopter la bonne attitude envers ceux qui nous sollicitent et, d’autre part, à adopter les bonnes stratégies pour obtenir les résultats que nous recherchons.

 

 

Vous avez des commentaires ? Partagez-les ici ou sur notre blogue à l’adresse suivante : https://consultationettraduction.com/

Vous pouvez communiquer avec les auteures à : consultation.virtus@outlook.com ou mj.verhaaf@gmail.com