L’être est irascible, sa réputation n’est plus à faire. On voit souvent s’enfuir de son bureau des personnes aux oreilles empourprées, des gouttes de sueur perlant sur leur front. Et voilà, c’est à votre tour d’affronter Gengis Khan. Son impatience est notoire, son stress est presque toujours tangible et son irritabilité n’a d’égale que son ambition et son niveau d’énergie. Bref, une personnalité de type A dans toute sa splendeur. Votre mission aujourd’hui : le convaincre.

Ces personnes détestent perdre leur temps, elles vivent dans l’action et dans l’urgence. Les sentiments ont une place dans leur vie, mais pas nécessairement au travail. En fait, un étalage d’émotions les énerve au plus haut point, seuls les résultats les intéressent.

Or, pour persuader ou vendre, il faut être sur la même longueur d’onde que ceux que l’on cherche à convaincre. Et pour ce faire, vous devez parler le même langage. À défaut d’y arriver, je fais le pari que vous leur tomberez rapidement sur les nerfs et qu’ils se feront un plaisir de vous claquer la porte au nez.

Les auteurs de tests psychométriques l’ont d’ailleurs compris  et savent, par exemple, qu’une personne favorisant la réflexion débutera souvent ses phrases par : « je pense que », laissant aux oubliettes les « je sens que »  ou « je crois que ».

Quelques exemples de mots que les types A aiment entendre et à mettre dans votre vocabulaire ? Mener, entreprendre, engager, viser, mobiliser, renforcer, cibler, lutter, intensifier, résulter. Des mots à éviter en leur présence ? Adorer, sentir, amuser, concilier, discuter, parler, débattre.

Un exemple concret ? Ne demandez pas à un client de type A de venir écouter une conférence. Aimant l’action, l’idée de s’asseoir devant et de rester tout ouïe, sans rien faire ni rien dire pendant quelques heures ne l’enchantera probablement pas. Invitez-le plutôt à participer à une réunion interactive si vous voulez le voir ce jour-là.

Modifier votre vocabulaire pour intégrer des mots plaisants à l’oreille de votre interlocuteur vous donnera sans doute de meilleures chances de réussir. Après tout, on préfère faire des affaires avec ceux qui nous ressemblent.

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